ENCADRÉ // Augmentation des ventes en pharmacie : une gestion globale
L’augmentation des ventes de produits en pharmacie et parapharmacie répond à une stratégie globale. Connaître sa zone de chalandise, analyser sa clientèle et ses comportements d’achat, et définir un positionnement vont amener le pharmacien à concevoir un parcours client et un zoning cohérents. La signalétique et le balisage vont venir souligner les différents univers et les espaces imaginés, faciliter le repérage et au final soutenir le merchandising installé.
Pour commencer : calculer la rentabilité de ses linéaires
Le merchandising s’appuie notamment sur un assortiment cohérent entre la surface de vente et la demande. Pour savoir si l’offre proposée est intéressante en matière de rentabilité et de performances commerciales, il faut calculer le rapport entre la marge et le linéaire au mètre. La rentabilité dépend alors du bénéfice total annuel, en fonction de la quantité vendue d’un produit, de son stock et de sa rotation, ainsi que de la différence entre la marge brute et le prix de vente hors taxe.
10 règles d’or pour un facing et un assortiment performant
1/ Choisir le niveau d’implantation adapté à l’attraction voulue : la zone d’exposition idéale se situe au niveau des yeux, soit entre 1,20 mètre et 1,70 mètre. Elle représente la plus grosse part de chiffre d’affaires, entre 50 et 70 %. Il faut donc y disposer les produits d’appel, les produits leaders, les nouveautés et les produits aux marges les plus importantes. Le niveau de la main haute se situe entre 1m70 mètre et 1,90 mètre et le niveau de la main basse, le moins rentable en dessous de 1,20 mètre. En dessous de 0,80 mètre, les ventes sont très faibles.
2/ Commencer l’implantation des produits par le haut du linéaire, et aligner les étagères à la même hauteur sur les autres meubles au même niveau, pour un meilleur confort visuel.
3/ Les tablettes réglables permettent d’optimiser l’espace disponible dans les descentes murales notamment. Il faut donc ajuster les étagères à la taille des produits pour un gain d’espace.
4/ Remplir les étagères pour éviter les espaces vides. L’effet de masse permet d’augmenter les ventes.
5/ Afficher une signalétique adaptée, notamment au niveau des frontons et en matière de prix – obligation réglementaire par ailleurs.
6/ Penser à aligner les produits sur l’avant de l’étagère, pour une meilleure uniformité et plus d’attractivité.
7/ Favoriser une implantation horizontale pour un même produit à une implantation verticale, encore une fois pour donner un effet de masse.
8/ Regrouper les références identiques et disposer les produits complémentaires à proximité les uns des autres.
9/ Mettre en avant les produits leaders en augmentant le facing.
10/ Éviter d’installer des présentoirs marques ou des réglettes laboratoires dans les linéaires, pour une meilleur lisibilité et un gain de place.
